Наш взгляд и инновации

Выделяя из всего чайного рынка сегмент специализированных магазинов (бутики, чайные лавки, чайные павильоны), мы учитываем общие показатели продаж и состояние рынка. Но хотим обратить внимание, что выбранная нами область исследования является достаточно специфичной и здесь снижение объёмов продаж может компенсироваться другими товарами и предоставлением дополнительных услуг. Более того, для небольшого магазина выход за рамки обычной схемы продажи является жизненно необходимым.

Это связано с особенностями, присущими этой нише российского чайного рынка и прежде всего – индивидуальный подход. Если в супермаркете продажи поставлены на поток, то в магазине продажи выстраиваются на личных взаимоотношениях продавца и покупателя, которые часто зависят от таких факторов как культура общения с клиентом и качество консультирования.

Кроме того, поход в специализированный чайный магазин, как и покупка чая в нём редко являются порывом. Чаще всего небольшой специализированный магазин обладает стабильной аудиторией, происходит сближение с клиентом, который привыкает к определённой атмосфере, обслуживанию. Именно поэтому считается, что 80% дохода магазина приносит 20% аудитории.

Соответственно, необходимо делать всё для привлечения новых клиентов, которые впоследствии станут постоянными. Одних маркетинговых стратегий и новых ароматизаторов для современного клиента уже мало. Требуется большее — действительно свежая, нестандартная идея, концепция, в которую можно облечь конкретное товарное предложение.

Необычные идеи витают в воздухе и уже используются на рынке. Мы можем наблюдать это на примере российских и зарубежных магазинов, отличительными чертами которых является использование целого набора инноваций разной направленности.

И мы уверены в том, что ключевым решением в данной сфере, которое открывает множество возможностей, является выведение понятия «чай» на новый уровень и оказание дополнительных услуг. В предложении магазина должно присутствовать позиционирование чая не просто как сухого чайного листа в оригинальной упаковке, а как готового напитка, блюда, рецепта, тем самым выводя чай из продуктового ряда в гастрономический формат.

Одним из образцов воплощения этой концепции может служить предложение американской компании DAVIDsTEA,

презентующей чай как напиток и, предлагая приготовить на его основе коктейли по рецептам, размещённым непосредственно на сайте чайного магазина.

Такие решения только приходят на российский рынок.

Демонстрирование и подача чая в качестве готового напитка, а не просто красивой коробки с сыпучим продуктом может стать отличным средством для того, чтобы повысить спрос и заинтересовать покупателя в летний период, который традиционно считается самым сложным временем для чайных предпринимателей.

Яркий пример — опыт американской компании Teavanna. Чай представлен как напиток, употребляемый со льдом.

Этот подход проиллюстрирован с помощью специальных тумблеров, которые можно брать с собой.

То есть удачное гастрономическое решение на основе чая будет носить сезонный характер — зимой горячие, а летом холодные напитки с соответствующими времени года добавками (например, освежающая мята летом и согревающий имбирь зимой).

Позиционирование чая в вышеописанном ключе позволит также оказывать дополнительные услуги, продавая чай в качестве готового напитка непосредственно в магазине. Для обслуживания процесса приготовления чая достаточно установить чайную станцию с минимальным набором оборудования.

Предоставление такой услуги будет способствовать увеличению продаж и повысит среднюю цену в чеке покупателя. И что особенно важно, кроме непосредственных продаж, это создаст возможность выгодно познакомить клиента с напитком — в магазине его правильно заварят, оригинально и красиво попадут. При этом чай должен продаваться в двух форматах: «с собой» в соответствии с развивающейся культурой «всё на ходу» и с возможностью чаепития прямо в магазине.

Для удачного воплощения идей, связанных с подходом к чаю как к гастрономической единице необходим широкий ассортимент, о котором уже много говорилось. Однако речь идёт именно о качественном подходе к выбору для покупателя. Важным является учёт тенденций рынка при формировании ассортимента — обязательно должны быть представлены различные купажи, миксы, травяные и фруктово-ягодные смеси. Кроме широты нужна вариативность: составление чайных конструкторов, готовых смесей для приготовления чайных коктейлей, предоставление покупателю возможности сочетать различные сорта и вкусы, как по заданному алгоритму, так и самостоятельно.

Проведение мероприятий. Должны быть задействованы не только гастрономические предложения, но и инструменты погружения в чайную культуру, разные мероприятия, которые также являются самостоятельным видом услуг, оказываемых магазином. При этом формат мероприятий может разниться в зависимости от задач магазина на текущий момент или вида (сорта) чая. Например, вместе с популярностью китайского чая возрастает интерес к культуре его потребления, что можно использовать в качестве темы мастер-класса, чайной школы, для знакомства с классической чайной церемонией.

Для смесей и миксов отлично подойдёт формат дегустаций или мастер классов. Все виды мероприятий можно использовать как инструменты стимулирования продаж или внедрения дополнительных средств заработка. Уроки и мастер-классы могут проводиться и бесплатно — для демонстрации новых вкусовых сочетаний, знакомства с программой изучения китайских или европейских традиций чайной церемонии. Кроме того на мастер-классах возможна презентация собственных идей по приготовлению и подаче чая для рекламы продукции магазина и дополнительных услуг.

Оформление и подарочное направление

Безусловно, чай должен быть красиво и качественно упакован, возможно, создание целых чайных коллекций, оформленных в единой стилистике. Но кроме “повседневных” вариантов упаковки следует позаботиться об оригинальных решениях для праздников:

• адаптировать упаковку для зимних и весенних праздников;

• составлять готовые тематические наборы;

• обеспечить возможность составления подарочных наборов по индивидуальному заказу.

Кроме розничного канала развивать подарочное направление нужно посредством такого вида взаимодействия как «B2B» (Business to business), когда продажи осуществляются корпоративным клиентам. При этом продукция магазина оформляется в брендированную упаковку с дополнительными элементами корпоративного стиля заказчика, а сам ассортимент может быть различен: от бизнес-сувениров до корпоративных подарков.